La rénovation ou la réparation d’une maison peut être une proposition coûteuse. Les Américains dépensent collectivement environ 600 milliards de dollars pour les rénovations à domicile chaque année, et si vous possédez une maison, vous savez que le simple fait de le garder en bon état n’est pas bon marché non plus. Chaque fois que vous appelez un entrepreneur pour réparer, remplacer ou mettre à niveau quelque chose dans votre maison, vous savez que votre compte bancaire va prendre un coup.
Pour ces entrepreneurs, cependant, votre demande de rénovation ou de réparation est également une opportunité de vente. C’est juste – ils gèrent une entreprise, après tout, et les documents ou les services supplémentaires ou améliorés « en font partie. Mais il y a une différence entre un entrepreneur vous alertant simplement les avantages d’une option plus chère et un entrepreneur vous manipulant pour dépenser plus pour une vente ascendant dont vous n’avez pas vraiment besoin ou que vous voulez. La prochaine fois que vous aurez un entrepreneur dans votre maison pour une réparation ou une rénovation, surveillez ces signes qu’ils essaient de vous vendre à l’aide de techniques sommaires.
Demander la permission
Lorsqu’un entrepreneur mentionne une mise à niveau ou un service supplémentaire qu’il peut fournir qui ne faisait pas partie de l’étendue du travail d’origine, il pourrait faire une pause et vous demander s’il est acceptable d’expliquer les avantages. Vous pourriez penser que c’est simplement poli, mais c’est une façon de vous manipuler. Lorsque vous leur accordez la permission de continuer, vous serez moins susceptible d’interrompre ou de ne pas être d’accord, car vous avez cédé une partie de cette autorité.
Vous pourriez encore dire non, bien sûr, ce n’est pas un contrôle mental. Mais cela donne à l’espace entre les entrepreneurs pour terminer son argumentaire de vente et aborder de manière préventive les objections communes que vous auriez pu utiliser pour mettre fin à l’argument de vente avant d’aller trop loin.
Concentrez-vous sur les avantages
La plupart des ventes ascendantes qu’un entrepreneur suggèrera auront de réels avantages pour vous – les matériaux à la réduction dureront probablement plus longtemps, par exemple, et un niveau plus élevé d’appareils électroménagers ou d’équipement CVC fonctionnera probablement plus efficacement. Il n’y a rien de mal avec un entrepreneur suggérant quelque chose qui améliorera le confort, la sécurité ou le plaisir de votre maison.
Mais ces mises à niveau coûtent généralement plus cher, et vous avez probablement entré votre parcours de rénovation ou de réparation avec un budget à l’esprit. Afin de dépasser toute résistance à un coût plus élevé, les entrepreneurs peuvent avoir un laser se concentrer sur les avantages de la vense inversée, parler beaucoup de l’amélioration de l’expérience, de l’esthétique ou de l’utilité de la mise à niveau et de l’écrémage sur les coûts accrus. Ils peuvent même faire la main à la main sur vos questions sur le coût et impliquer que ce n’est pas un montant énorme. Au moment où l’augmentation apparaît sur une commande de modification, une facture supplémentaire ou la charge finale pour le travail, il est trop tard pour s’en soucier ou se plaindre. Il est crucial de toujours clouer un coût précis de tout changement à vos plans avant de convenir de quoi que ce soit – et si votre entrepreneur est vague sur ces coûts ou résiste aux tentatives d’obtenir une citation claire à l’avance, vous savez qu’ils poussent une sélection inutile.
Bon / meilleur / meilleur
Une astuce psychologique courante utilisée dans un large éventail de ventes est le gambit «bon petit passeur». Lorsqu’on leur a présenté trois options – un package de base, pas de fioritures (le «bon»), une mise à niveau du sol moyen (l’option «meilleure») et une option de haut niveau et plus coûteuse (le «meilleur»), les gens opteront souvent pour l’option «meilleure» du milieu, car cela semble soudainement une affaire. Vous avez l’impression d’économiser de l’argent en ne passant avec le «meilleur», mais aussi à obtenir au moins une valeur supplémentaire.
Les entrepreneurs l’utilisent pour positionner vos plans de rénovation ou de réparation actuels comme la «bonne» option: le choix de base et de base. Ensuite, ils offrent une légère mise à niveau et une mise à niveau «tout-in», et vous font vous sentir intelligent pour avoir choisi l’option «meilleure» au lieu de vous éclabousser pour le «meilleur», alors qu’en réalité, votre plan d’origine a pris soin de vos besoins et les deux Les mises à niveau n’étaient probablement pas nécessaires. Par exemple, vous avez peut-être été satisfait de la nouvelle tuile en céramique pour le sol de votre salle de bain, mais votre entrepreneur suggère que vous pourriez être plus heureux avec la pierre naturelle (meilleure) ou même la pierre naturelle et un système de chauffage au sol (le meilleur). Soudain, votre choix d’origine semble bon marché et l’option du milieu semble être une mise à niveau raisonnable.
Combinaisons
Une autre façon de manipuler vos perceptions afin de vous vendre est de combiner plusieurs ventes ascendantes dans un package. Lorsque vous avez trop de choix à faire, vous pouvez devenir paralysé d’indécision. En conséquence, la présentation de chaque vense initiale potentielle séparément peut entraîner une résistance accrue, et ce sentiment d’être submergé par les choix signifie souvent que vous vous en tiendrez simplement au plan d’origine. Afin d’éviter cela, un entrepreneur peut emballer plusieurs ventes ascendantes dans différentes combinaisons. Il réduit superficiellement le nombre de choix que vous devez faire et sert également à obscurcir le véritable coût des ventes ascendantes car elles se confondent dans un prix global.
Fomo
La peur de manquer (FOMO) est une tactique de manipulation classique utilisée par beaucoup de gens – les principaux traitants inclus. La vendeuse vous est présentée comme une rare opportunité que vous seriez stupide de laisser passer. Un scénario peut être des matériaux restants: ils ont acheté beaucoup de matériaux sophistiqués pour un autre emploi et ne les ont pas tous utilisés, ils amélioreront donc votre projet à prix réduit. Ou ils pourraient souligner que, puisque vous allez avoir des murs et / ou des planchers ouverts et des plafonds, c’est une occasion rare de mettre à niveau le câblage, la plomberie ou d’installer des fonctionnalités comme les sols chauffés. L’implication étant que vous regretterez de ne pas le faire maintenant pendant que vous en aviez l’occasion. C’est peut-être vrai, mais c’est aussi un moyen de faire ressembler une vente ascendant à une nécessité.
Praine de la vieille peur
C’est une bonne idée de se méfier d’un entrepreneur qui essaie de vous cocher pour un remplacement ou une mise à niveau totale après avoir été appelé pour une réparation simple. Bien sûr, un appareil défectueux peut être un signe d’une défaillance imminente, mais si vous embauchez un entrepreneur pour une réparation et qu’ils vous font pression avec des déclarations désastreuses – des violations de code ancrées, des conditions dangereuses ou des urgences qui doivent être traitées immédiatement (qu’ils peuvent, bien sûr, gérer pour vous) – obtenez un deuxième avis avant de prendre des décisions. S’ils résistent au deuxième avis, soyez très suspect. S’ils ont une proposition qui a travaillé après avoir été chez vous pendant une courte période, soyez extrêmement suspect.
